為什么跟客戶(hù)談判會(huì)搞砸？很多人都犯這三個(gè)錯(cuò)誤，搞得大家不歡而散，而且很多人都不知道這是個(gè)錯(cuò)誤，被客戶(hù)pass掉了，都不知道問(wèn)題出在哪兒。這里我告訴大家是哪三個(gè)錯(cuò)誤，以及面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)。尤其是第三個(gè)錯(cuò)誤。如果你犯了，客戶(hù)會(huì)直接pass掉你。
1、就是千萬(wàn)不要上來(lái)就要，例如你這樣告訴顧客，我們給誰(shuí)做的項(xiàng)目，收了多少錢(qián)，我們對(duì)外是怎么收費(fèi)的。我告訴你，你還沒(méi)有給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，客戶(hù)還沒(méi)有看到你價(jià)值的時(shí)候，你上來(lái)就要錢(qián)，你就找死。要清楚，當(dāng)客戶(hù)還沒(méi)有認(rèn)可你的時(shí)候，不要上來(lái)就要東西，而是先給東西，先給客戶(hù)好處，給客戶(hù)方法。你要給客戶(hù)的感覺(jué)是我是來(lái)幫你賺錢(qián)的，客戶(hù)才會(huì)喜歡你，才會(huì)愿意與你聊下去。
2、就是千萬(wàn)不要有推卸責(zé)任的動(dòng)作，這個(gè)不是我們的責(zé)任，這件事情跟我們沒(méi)關(guān)系，這是上一家沒(méi)做好，你到上一家去。我跟你講，客戶(hù)請(qǐng)你來(lái)是為了解決問(wèn)題的，無(wú)論是誰(shuí)的問(wèn)題，你要讓客戶(hù)感覺(jué)你是來(lái)幫忙的。如果你上來(lái)就把責(zé)任推的一干二凈，你會(huì)讓客戶(hù)很沒(méi)有安全感，他不知道找你合作的意義是什么。你應(yīng)該有的動(dòng)作是這個(gè)問(wèn)題，我們之前遇見(jiàn)過(guò)，我們可以協(xié)助您一起去解決這個(gè)問(wèn)題。
3、是千萬(wàn)不要有否定的態(tài)度，別客戶(hù)說(shuō)完以后，你上來(lái)就來(lái)一句，這個(gè)肯定不行，這就相當(dāng)于當(dāng)場(chǎng)打客戶(hù)的臉，你應(yīng)該用詢(xún)問(wèn)的態(tài)度了解客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的一些想法。其實(shí)很多問(wèn)題都是信息不對(duì)稱(chēng)，或者是表達(dá)方式上導(dǎo)致的誤會(huì)。我們說(shuō)銷(xiāo)售就是跟人打交道的工作，只要有人的地方就會(huì)有麻煩，就會(huì)有誤會(huì)。所以說(shuō)你的工作就是先排除掉麻煩和誤會(huì)，而不是制造麻煩，否則你連人都搞不定，你怎么做銷(xiāo)售的工作呢？
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